środa, 27 marca 2013

Ogólne zasady

Profesjonaliści w branży nieruchomości mający wielu klientów grupują ich według pewnych kryteriów. Tworzą sobie docelowe grupy klientów, którym oferują nieruchomości przeznaczone i przygotowane przez home staging pod pewne zapotrzebowanie.
Tak więc, dla klientów starszych wyszukuje się nieruchomości w określonej lokalizacji w pewnym zakresie metrażu (tutaj mogą oczywiście występować podgrupy) i następnie odpowiednio je przygotowuje. Pominę kwestie finansowania działań przygotowujących nieruchomość, bo to jest kwestia zawsze otwarta, finansującym może być pośrednik lub właściciel nieruchomości. 
Wytypowaną pulę nieruchomości przygotowuje się do pokazania klientom uwzględniając ich preferencje, ale też w sposób taki aby nie było czynników odstraszających. Przygotowanie nieruchomości polega na jej maksymalnym zuniwersalizowaniu. Osiągnięcie neutralności często bywa bardzo kłopotliwe.
Podstawowe czynności uniwersalizujące nieruchomość na przykładzie mieszkania:
1. Czystość. Musi być czysto, bez tego ani rusz. Pajęczyny, kurz, brudne ściany, brudne okna, takie sytuacje zastane przez potencjalnego klienta budzą niechęć do mieszkania. Pierwsze wrażenie jest bardzo ważne. Kreuje ono obraz przedmiotu jako swoisty identyfikator. Na wspomnienie adresu mieszkania, od razu w świadomości klienta odtworzy się zakodowane odczucie pierwszego wrażenia i emocje z nim związane. Tak czy inaczej prawdopodobnie czeka nas malowanie ;)
2. Kolory. Uniwersalność kolorów jest oczywista. Stonowana kolorystyka ścian, podłóg, wyposażenia wnętrz, czyni mieszkanie neutralnym i jednocześnie otwiera proces myślowy potencjalnego nabywcy w temacie możliwości własnej aranżacji wnętrza i dostosowania go do własnych potrzeb i gustu. Musimy zadbać o to, aby nie wystąpiły przeszkody, trudne i kosztowne w przezwyciężeniu, np. jaskrawy kolor ściany trudny do zamalowania.
Jaskrawy kolor jednak może działać na naszą korzyść. O tym w dalszej części.
3. Ustawienie. Aranżacja wnętrza musi podpowiadać klientowi jak w tym mieszkaniu można komfortowo mieszkać. Przykładowe aranżacje w celu sprzedaży mebli można podziwiać w sklepach IKEA. Należy jednak mieć na uwadze, że aranżacje te są realizowane praktycznie na kwadratowym planie, co nam nieczęsto będzie dane.  Przykładowe aranżacje mają za zadanie włączenie wyobraźni klienta i uruchomienie w jego umyśle obrazów przedstawiających go podczas wykonywania codziennych czynności w nowo nabytym mieszkaniu. Niech klient poczuje się przez chwilę jak u siebie, niech siądzie w przykładowym fotelu czy na sofie i niech popatrzy na nawet wyłączony telewizor. Niech się "przymierzy" do mieszkania. Oczywiście należy zaznaczyć, że wyposażenie zostanie zabrane, ale w tym momencie jest to mało istotny szczegół.
4. Kotwica emocjonalna. Kotwica emocjonalna  to zabieg polegający na zwrócenie szczególnej uwagi klienta na jakiś szczegół, który będzie pełnił role identyfikatora danego mieszkania. Kotwicą może być próg, o który klient się potknie. Wtedy opowiadając żonie o mieszkaniu powie "no wiesz, chodzi mi o to mieszkanie, w którym się potknąłem o próg". Taka kotwica jest niestety negatywna i będzie kojarzona np. z bólem palca u nogi. Jaskrawy kolor może nam posłużyć do zbudowania kotwicy. W stonowanym kolorystycznie mieszkaniu należy umieścić w widocznym miejscu przedmiot wyraźnie odcinający się od otoczenia i zakłócający porządek kompozycji. Może to być element dekoracji, jak np. ramka zdjęcia (koniecznie pusta!!!), wazonik itp. Ważne, żeby był to przedmiot drobny, lekki, dający poczucie łatwej jego usuwalności.  
5. Uniwersalizacja. Pewnie takiego słowa może nie być w słowniku, ale to określenie najbardziej pasuje mi do ogółu działań, jakie trzeba podjąć  w celu dopasowania mieszkania pod klienta w przypadku, gdy nie mamy określonej i sprecyzowanej grupy klientów, lub gdy mamy ich na tyle mało, że każdy z nich staje sie potencjalnym. Uniwersalizacja o tyle jest niebezpieczna, że sprawdzić się może powiedzenie, jak coś jest do wszystkiego to jest tak na prawdę do niczego.  Z drugiej strony jednak, może pomóc nam sprzedać mieszkanie osobom "wystającym" z ram danej grupy klientów.
Np. Osobami takimi mogą być osoby starsze ale o nowoczesnym podejściu do mieszkania i "modnym guście".
6. Żadnych osobistych rzeczy! Nie wolno w mieszkaniu/domu zostawić osobistych rzeczy. Czy to na biurku, czy w łazience. Jest to bardzo, powtarzam: bardzo ważne.  Jakiekolwiek osobiste rzeczy pozostawione w mieszkaniu, powodują u Klienta poczucie bycia intruzem w czyimś świecie. Ludzie do mieszkań przywiązują sie w szczególny sposób. Wynika to z faktu, iż mieszkanie stanowi swego rodzaju azyl, miejsce gdzie człowiek czuje się bezpiecznie, gdzie prowadzi swoje życie intymne. Mieszkanie jest szczególnym miejscem dla każdego, nawet jeśli tak się nie wydaje. Mieszkanie jest dopiero kompletne po zamieszkaniu. Sprzedając "przestrzeń" mieszkania, sprzedajemy szablon tego, czym stanie się lokal po zasiedleniu. Jest to może zbyt filozoficzne podejście do tematu, ale jeśli to zrozumiemy, będzie nam łatwiej  skutecznie aranżować lokale. Wspomniany "szablon" powinien dawać możliwość klientowi "wypełnienia" go własnym życiem, a aranżacja powinna podsuwać gotowe pomysły na to wypełnianie.

4 komentarze:

  1. O co chodzi z tą pustą ramką do zdjęć?

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Ramka do zdjęć ma za zadanie w przygotowanym mieszkaniu sprawić, że potencjalny klient poczuje, że czegoś tu brakuje - czyli zdjęcia. Z uwagi na to, ze każdy z nas ma praktycznie jakieś ulubione zdjęcia, to klient wyobrazi sobie swoje ulubione zdjęcie w tej właśnie pustej ramce. Ma to za zadanie budowanie zaczątku więzi emocjonalnej z miejscem.
      Prawdziwe niebezpieczeństwo jednak jest wtedy, gdy w ramce jest zdjęcie. Wtedy oglądający ma wrażenie, że miejsce do kogoś należy i czuje się jak intruz w czyimś mieszkaniu.

      Usuń
  2. Bardzo ciekawe i profesjonalne podejście :)

    OdpowiedzUsuń
  3. Dziękuję za mile słowa.

    OdpowiedzUsuń