Pierwszy wspólny projekt z CONCEPTICA

Stało się - pierwszy wspólny projekt z CONCEPTICA. Poniżej zdjęcia.

Pozdrawiam i liczęna dalsza współpracę!

Przykład prostej realizacji.

Dzięki zaprzyjaźnionym projektantkom z CONCEPTICA przedstawię projekt, który został zrealizowany w mieszkaniu w Sopocie.
Właściciel bezskutecznie próbował sprzedać mieszkanie. Trwało to prawie 3 lata. Dobra lokalizacja, fajne mieszkanko pod względem funkcjonalnym. Cena wydawała się atrakcyjna - sporo ludzi oglądało, jednak nikt nie decydował się na zakup.
Kasia i Iza po wnikliwej analizie lokalu zadały jedno pytanie: "Kiedy przychodzi następny zainteresowany?" Mamy trzy dni. Dużo i mało...

Na pierwszy ogień poszła kuchnia - malowanie frontów szafek i ogólna redekoracja - poniżej efekt:

 Jaki skutek? Mieszkanie sprzedane :)
Zbieg okoliczności? - jeśli tak to bardzo mało prawdopodobny.

Home Staging - co to takiego?

Termin "home staging" jest znany już od dawna, jednak praktyczne zastosowanie samego terminu jak i działań pod nim kryjących się, nasiliło się w czasie ostatniego kryzysu na rynku nieruchomości w Stanach Zjednoczonych. W skrócie terminem home staging określa się szereg działań i zabiegów mających na celu ułatwienie sprzedaży nieruchomości.

Sprzedawanie jest najłatwiejszą pracą z tych trudnych i najtrudniejsza pracą z tych łatwych. Stopień trudności w sprzedaniu mieszkania czy domu wzrasta wraz ze wzrostem podaży tego typu dóbr na rynku lokalnym. Jak sprawić, aby potencjalny kupiec zainteresował się właśnie naszą ofertą? Trzeba zastosować szeroko rozumiane techniki sprzedaży w tym techniki psychologiczne, manipulacji, ale też odpowiednio przedstawić, zareklamować oraz przygotować produkt do sprzedaży.

W dzisiejszych czasach nie sprzedaje się mieszkania z dnia na dzień, tygodnia na tydzień, proces sprzedaży trwa znacznie dłużej, chyba że chcemy sprzedać nieruchomość znacznie poniżej ceny rynkowej.

Home Staging a typowe aranżacje wnętrz

Aranżowanie wnętrz ma pozornie wiele wspólnych cech z home stagingiem. Z tej przyczyny czasami zdarza się, że  pojęcia te stosowane są zamiennie. Z grubsza można te kwestię wyjaśnić tak: home staging jest szczególnym rodzajem projektowania przestrzeni. Jest dziedziną projektowania i aranżacji wnętrz, obejmującą wąski jej zakres. Wyróżnia się przede wszystkim celem, jakim jest podniesienie wartości sprzedażowej nieruchomości a jego głównym wyróżnikiem jest działanie niskokosztowe. Home staging to projektowanie ściśle związane z rachunkiem ekonomicznym. Nieruchomość przecież ma "się sprzedać lub wynająć", ma przynieść profit. Najlepszym chyba określeniem oddającym ideę home stagingu jest "Niskokosztowe przygotowanie nieruchomości do sprzedaży"

Profesjonalny home stager

Jakie cechy powinien posiadać profesjonalny a co najważniejsze skuteczny home stager?
Na to pytanie nie jest trudno odpowiedzieć, trudniej taka osoba się stać. Wymaga to wielu cech i umiejętności jakie trzeba wypracować w sobie lub posiąść w inny sposób.

1. Otwarta głowa - ta cecha jest jedna z najważniejszych. Często spotyka się osoby próbujące sił w tym fachu, które niestety ale nie potrafią przyjąć myślenia innych osób. Zjawisko to ma miejsce zwłaszcza w sytuacjach, gdzie potencjalni klienci mają zupełnie inny gust estetyczny w odróżnieniu od stagera. Stager próbuje wtedy narzucić, lub przemycić w projekcie elementy, które się mu podobają, lub co do których ma pewien sentyment. To jest największy błąd, który niesie opłakane skutki. W tym aspekcie stager musi zimno ocenić sytuację i zrealizować projekt według określonych wytycznych. Umiejętność określenia sobie wytycznych zorientowanych na efekt w postaci sprzedaży - jest najcenniejszą umiejętnością w tym zawodzie. Elementy projektu muszą pasować do gustu Klienta, a nie do gustu realizatora projektu.
2. Zmysł artystyczny i wykształcenie artystyczne  - te cechy są ważne w przypadku projektów dla klientów szablonowych, których odsetek stanowi około 90% wszystkich projektów. Istnieją takie pojęcia jak: kompozycja, "wzajemne pasowanie kolorów", właściwy układ przestrzenny. Pojęcia te zostały opracowane na podstawie mechanizmów działania zmysłów człowieka i określają ramy i schematy, według których umysł człowieka określa przestrzeń jako odpowiadającą mu. Stąd wzięły się właściwe proporcje kompozycji, pasujące do siebie barwy itp. Skąd wiadomo że proporcje czegoś są właściwe lub nie? skąd wiadomo, że kolory do siebie pasują lub też nie? Podpowiada to nam nasz umysł. Ludzie obdarzeni zmysłem artystycznym lub/i wykształceni w tym kierunku, są szczególnie wrażliwi/uwrażliwieni na takie bodźce.
3. Umiejętność analizy przestrzennej pod katem ergonomii - pod tym hasłem ukryta jest pomysłowość na aranżacje wnętrz pod kątem innego wykorzystania pomieszczeń, niż to było do tej pory. Niewielka zmiana ustawienia funkcjonalnego w pomieszczeniach lub samych pomieszczeń w mieszkaniu - przez np. przestawienie ścianek działowych, może w znacznym stopniu podnieść wartość użytkową mieszkania, tym samym podnieść wartość sprzedażową.

Teraz trochę rachunku ekonomicznego.

Nie ma sensu pracować, jeśli nie daje nam to satysfakcji, lub też jeśli nie można na tym zarobić.

Wiadomo, że nasza praca musi kosztować, kosztuje też praca fachowców od remontów, muszą też kosztować materiały, farby itp.

Przyjmuje się zasadę, że koszt home stagingu nie powinien być większy niż 1,2% ceny mieszkania. Na każde 100 tys. wartości mieszkania powinniśmy otrzymać zapłatę w wysokości min. 1200 zł.

Bardzo ważne jest też przyjęcie wspólnej polityki cenowej z dotychczasowym właścicielem nieruchomości. Nie powinien on bowiem podnosić ceny mieszkania o wynagrodzenie dla nas, czyli nie powinien przerzucać kosztów home stagingu na klienta. Generalnie, cena mieszkania powinna być ceną nie odbiegająca od cen mieszkań podobnych w tej samej okolicy, natomiast przewagę "naszego" mieszkania nad innymi z ogłoszeń zyskujemy w drodze odpowiednich działań stagingowych.

Stoi przed nami niełatwe zadanie: musimy przekonać zarówno bieżącego właściciela mieszkania do poniesienia dodatkowych kosztów sprzedaży, które powinien ponieść z góry. Tym samym powinniśmy go przekonać do naszych działań  ale także musimy mieszkanie tak przygotować, żeby sprzedało się możliwie szybko. Skuteczność naszych działań - zwłaszcza w początkowej fazie biznesu jest o tyle ważna, że złe wieści o niepowodzeniach rozchodzą się bardzo szybko i budują negatywną opinię, natomiast powodzeniami trzeba się głośno chwalić, aby ktokolwiek usłyszał ;)
Jak widać nie są to pieniądze duże, biorąc pod uwagę koszty, które trzeba ponieść. Jeśli poradzicie sobie z takim zadaniem i potraficie na tym zarobić  - to super. Trzeba uruchomić wszelkie możliwości minimalizowania kosztów. należy wykonać precyzyjne pomiary wszelkich powierzchni, obliczyć ilości potrzebnych materiałów itp.  Musimy przede wszystkim pamiętać o tym, że nie urządzamy mieszkań, tylko pokazujemy możiwości urządzania. Pokazujemy zalety mieszkania, jego często ukrytą funkcjonalność.

Ogólne zasady

Profesjonaliści w branży nieruchomości mający wielu klientów grupują ich według pewnych kryteriów. Tworzą sobie docelowe grupy klientów, którym oferują nieruchomości przeznaczone i przygotowane przez home staging pod pewne zapotrzebowanie.

Tak więc, dla klientów starszych wyszukuje się nieruchomości w określonej lokalizacji w pewnym zakresie metrażu (tutaj mogą oczywiście występować podgrupy) i następnie odpowiednio je przygotowuje. Pominę kwestie finansowania działań przygotowujących nieruchomość, bo to jest kwestia zawsze otwarta, finansującym może być pośrednik lub właściciel nieruchomości. 

Wytypowaną pulę nieruchomości przygotowuje się do pokazania klientom uwzględniając ich preferencje, ale też w sposób taki aby nie było czynników odstraszających. Przygotowanie nieruchomości polega na jej maksymalnym zuniwersalizowaniu. Osiągnięcie neutralności często bywa bardzo kłopotliwe.

Podstawowe czynności uniwersalizujące nieruchomość na przykładzie mieszkania:

1. Czystość. Musi być czysto, bez tego ani rusz. Pajęczyny, kurz, brudne ściany, brudne okna, takie sytuacje zastane przez potencjalnego klienta budzą niechęć do mieszkania. Pierwsze wrażenie jest bardzo ważne. Kreuje ono obraz przedmiotu jako swoisty identyfikator. Na wspomnienie adresu mieszkania, od razu w świadomości klienta odtworzy się zakodowane odczucie pierwszego wrażenia i emocje z nim związane. Tak czy inaczej prawdopodobnie czeka nas malowanie ;)

2. Kolory. Uniwersalność kolorów jest oczywista. Stonowana kolorystyka ścian, podłóg, wyposażenia wnętrz, czyni mieszkanie neutralnym i jednocześnie otwiera proces myślowy potencjalnego nabywcy w temacie możliwości własnej aranżacji wnętrza i dostosowania go do własnych potrzeb i gustu. Musimy zadbać o to, aby nie wystąpiły przeszkody, trudne i kosztowne w przezwyciężeniu, np. jaskrawy kolor ściany trudny do zamalowania.

Jaskrawy kolor jednak może działać na naszą korzyść. O tym w dalszej części.

3. Ustawienie. Aranżacja wnętrza musi podpowiadać klientowi jak w tym mieszkaniu można komfortowo mieszkać. Przykładowe aranżacje w celu sprzedaży mebli można podziwiać w sklepach IKEA. Należy jednak mieć na uwadze, że aranżacje te są realizowane praktycznie na kwadratowym planie, co nam nieczęsto będzie dane.  Przykładowe aranżacje mają za zadanie włączenie wyobraźni klienta i uruchomienie w jego umyśle obrazów przedstawiających go podczas wykonywania codziennych czynności w nowo nabytym mieszkaniu. Niech klient poczuje się przez chwilę jak u siebie, niech siądzie w przykładowym fotelu czy na sofie i niech popatrzy na nawet wyłączony telewizor. Niech się "przymierzy" do mieszkania. Oczywiście należy zaznaczyć, że wyposażenie zostanie zabrane, ale w tym momencie jest to mało istotny szczegół.

4. Kotwica emocjonalna. Kotwica emocjonalna  to zabieg polegający na zwrócenie szczególnej uwagi klienta na jakiś szczegół, który będzie pełnił role identyfikatora danego mieszkania. Kotwicą może być próg, o który klient się potknie. Wtedy opowiadając żonie o mieszkaniu powie "no wiesz, chodzi mi o to mieszkanie, w którym się potknąłem o próg". Taka kotwica jest niestety negatywna i będzie kojarzona np. z bólem palca u nogi. Jaskrawy kolor może nam posłużyć do zbudowania kotwicy. W stonowanym kolorystycznie mieszkaniu należy umieścić w widocznym miejscu przedmiot wyraźnie odcinający się od otoczenia i zakłócający porządek kompozycji. Może to być element dekoracji, jak np. ramka zdjęcia (koniecznie pusta!!!), wazonik itp. Ważne, żeby był to przedmiot drobny, lekki, dający poczucie łatwej jego usuwalności.  
5. Uniwersalizacja. Pewnie takiego słowa może nie być w słowniku, ale to określenie najbardziej pasuje mi do ogółu działań, jakie trzeba podjąć  w celu dopasowania mieszkania pod klienta w przypadku, gdy nie mamy określonej i sprecyzowanej grupy klientów, lub gdy mamy ich na tyle mało, że każdy z nich staje sie potencjalnym. Uniwersalizacja o tyle jest niebezpieczna, że sprawdzić się może powiedzenie, jak coś jest do wszystkiego to jest tak na prawdę do niczego.  Z drugiej strony jednak, może pomóc nam sprzedać mieszkanie osobom "wystającym" z ram danej grupy klientów.
Np. Osobami takimi mogą być osoby starsze ale o nowoczesnym podejściu do mieszkania i "modnym guście".
6. Żadnych osobistych rzeczy! Nie wolno w mieszkaniu/domu zostawić osobistych rzeczy. Czy to na biurku, czy w łazience. Jest to bardzo, powtarzam: bardzo ważne.  Jakiekolwiek osobiste rzeczy pozostawione w mieszkaniu, powodują u Klienta poczucie bycia intruzem w czyimś świecie. Ludzie do mieszkań przywiązują sie w szczególny sposób. Wynika to z faktu, iż mieszkanie stanowi swego rodzaju azyl, miejsce gdzie człowiek czuje się bezpiecznie, gdzie prowadzi swoje życie intymne. Mieszkanie jest szczególnym miejscem dla każdego, nawet jeśli tak się nie wydaje. Mieszkanie jest dopiero kompletne po zamieszkaniu. Sprzedając "przestrzeń" mieszkania, sprzedajemy szablon tego, czym stanie się lokal po zasiedleniu. Jest to może zbyt filozoficzne podejście do tematu, ale jeśli to zrozumiemy, będzie nam łatwiej  skutecznie aranżować lokale. Wspomniany "szablon" powinien dawać możliwość klientowi "wypełnienia" go własnym życiem, a aranżacja powinna podsuwać gotowe pomysły na to wypełnianie.